“宅”经济下的O2O上门按摩服务行业:东郊到家竞品分析

背景:

“宅”经济催生“懒”人群,这批花费群体范围增长敏捷,跟着Z世代人群慢慢步入工作岗亭,花费才能慢慢凸显,其固有的生活和花费方法有利于平台侧的快速成长;

从平台侧看,因为用户的需求带动O2O行业的爆发式成长,弹幕视频网站从小众走向平易近众、国内手灵活漫家当蓬勃成长等反促进用户侧人群向Z时代之外的人群成长,办事的内容进而成长为外卖、生鲜电商、上门办事等线上连接线下的办事,以及二次元、手机游戏、手灵活漫、收集小说等契合年青用户的产品和内容,衍生办事范围更丰富,包含上门办事、兴趣社交、爱好培训等。

——《“宅”改变花费模式,利好线上花费》 华西证券研究所 2020.02.12

对于上门按摩,成长初期因为花费者诸多挂念,很多人其实并不是异常看好。

然则上门按摩走到今天,倒是互联网 按摩涌入创业团队最多的一个范畴,与此同时也有大量的创业公司诸如按一按、点好手、点到、工夫熊、宜生到家、按摩师、理大师等上门按摩平台获得了用户和本钱的亲睐。

这些创业者和投资人会如斯看好这个市场,足以说清楚明了上门按摩巨大的市场空间。

本文选择了当前市场上较为火爆的垂直上门按摩办事平台东郊到家进行分析,东郊到家成立于2018年,App于2019年上线,经由4年的成长,如今已开通了全国20个城市的上门按摩办事,具有广泛的品牌效应和用户口碑。

一、公司贸易模式和产品近况比较

1. 调研目标

经由过程两款上门按摩平台类产品核心功能和成长近况的调研比较,分析产品在内容、模式、运营、功能上的亮点和不足,断定该偏向的可行性。

竞品选择:往约,和东郊到家同一年入局,营业模式邻近。

2. 公司比较

贸易画布

3. 七麦IOS App数据比较

App基本数据比较

在七麦搜刮竞品时,出现了右侧的嬉遇(沐浴)。

各项数据远超前两者。

结论:

在App store中,东郊到家的重点词数量不如往约,然则二者的下载量却有着巨大的差别。

分析认为与东郊到家的告白投放和全部经营策略有关,在创建之初,就更看重品牌效应,在做电梯告白投放时,美男的形象,擦边的告白画面,加上上门按摩这一场景,充分知足了重要目标受众,即20-50阁下男性的想象空间。

因被不少居平易近向物业投诉告白画面低俗,经由过程媒体曝光,反向赞助品牌做了进一步传播,扩大了告白效应。

开通微信"大众,"号、视频号、抖音账号矩阵,借助新媒体和各类可能触达到目标用户的渠道,获客和保护用户关系,在微信生态中,"大众,"号每篇头条都可以达到万级浏览量,特意筛选的评论,人人询问何时开通我的城市,在留言区形成了一种粉丝氛围。

东郊到家"大众,"号留言区

二、计谋层分析——产品需乞降用户画像

1. 产品定位

产品定位

2. 用户画像和平台指数

1)社会特点

从百度指数和微信指数来看,往约和嬉遇都未被收录,用户在互联网上搜刮指数很低。

东郊到家覆盖了更多的平台,获得更多的公域流量。

东郊到家-百度指数:

搜刮趋势

人群属性

东郊到家搜刮指数波动的几个岑岭时段,正好与东郊到家产生争议告白被媒体传播的时光吻合,也侧面印证了反向营销的事实。

用户特点以20-50岁男性为主,重要分布东南沿海,中部和西南地区。

百度指数搜刮排名靠前的城市,今朝东郊到家已经全部覆盖,值得留意的是北京市,作为首都,东郊到家却至今没有开通,而竞品往约则有不少技师,在城市选择上,出现出了差别化。

从开通城市的节拍也可以得知,东郊到家更重视深耕用户口碑,并以数据驱动,优先知足已表示出强烈兴趣的地区用户。

重点词比较

上图是在百度指数中,按摩、上门按摩、东郊到家三个重点词的搜刮地区分布比较,可以看到的是广西省的网平易近对按摩的搜刮频次较高,但上门按摩的搜刮频次低,猜测是因为经济欠蓬勃原因,特点用户群都外出打工,建议东郊可在广西地区做告白投放测一下转化后果。

用户年纪出现年青化趋势,这一点也与美团培养了用户下单上门办事(外卖)有关,后疫情时代,更多的宅用户群出现,相对于40-50岁的人群,在软件应用习惯和思惟不雅念上,更轻易接收这种办事情势。

同样根据零售花费品按摩小家电的增长情况,也可以看出这届年青人对本身和家人身材情况的看重程度。

相符搜刮东郊到家的用户人群年纪段。

东郊到家-微信指数:

从微信指数的数据差可以得知,比拟在Appstore晋升重点词,东郊到家更重视微信生态和私域流量的扶植,在私域流量池中的用户,用户精准度高,粘性高,花费频次高,品牌信赖度强,也可以或许赞助品牌进行二次传播。

从应用市廛搜刮来的用户,不具备人传人的效应。

营业形态决定战术动作,反不雅竞品往约,固然有"大众,"号,但仅有号无运营,对往约的建议是可以进修东郊到家,建立本身的私域流量池。

近30天内的微信指数中,经由过程搜一搜搜刮重点词的流量占比极高,可见其告白投放的效应明显。

6月24日这一天,视频号流量暴涨,比较了过往的"大众,"号内容和浏览量,猜测与次条的封面图(床、男性、女性)有强接洽关系性。

3. 用户需求

用户需求

三、范围层分析——产品核心策略

1. 功能构造

东郊到家-功能构造图

往约-功能构造图

重要功能模块比较

经由过程以上的重要营业功能构造,比较可得:

东郊到家和往约都主打上门按摩办事,营业重合度高

对营业的核心认知存在差别,往约十分重视技师曝光,不只在首页核心肠位给了技师曝光进口,还为技师设计了小我主页,技师可以宣布动态等,同时给了用户零丁查看技师动态的菜单进口。

比拟东郊到家,往约有社区,具备了基本的交友氛围,调性上更欲望用户和技师之间可以建立起经久互动关系。

反不雅东郊到家,环绕技师只有商家、评价和收藏,在用户下单阶段,具备参考价值的只有照片、评价和收藏数量,没有更多的内容可以帮助用户决定计划;

比拟往约把预约进口放在小我主页的做法,东郊把预约功能放在一级页,加倍便应用户下单,用户达到重点成果的路径更直接,作为上门按摩办事App,专业性塑造更强。

值得一提的是,鄙人单时,东郊到家限制用户仅同城范围内可下单,往约则不做限制,用户可在全国范围内下单,只要付出对应交通费用即可。

从这一点也可以看出,产品偏向上,东郊到家更重视本身的按摩办事的履约才能,往约不会不知道没有效户会愿意付出远超产品或者办事价值本身的钱,那这个功能存在的意义就不问可知。

别的在优惠券模块中,东郊到家只有全平台优惠券,而往约的用户主页有针对单个技师的定制优惠券功能,也可以看出往约作为平台方,对于营业的核心资本认知同东郊存在着巨大不合。

2. 运营模式

运营模式

产品运营构成

东郊到家中,只可以选择以上城市,与官网描述一致,共20个,以中部和南部的直辖市和省会城市为主,集中在经济蓬勃和人口集合区。

往约中,除官方口径中的热点城市外,手动切换到随机城市,也许率无技师,或技师数量较少。

重要城市量级比较上,不如东郊。

但在技师性别上,东郊只有女性技师,往约则可以或许看到少量的男性技师。

技师申请方法比较:

东郊到家:

  • 用户经由过程App、"大众,"号等渠道提交表单,等待公司审核;
  • 商务团队与线下城市门店合作

往约:

  • 治理版App开放注册。

    注册成功后完成实人认证、身份证认证;

  • 用户可经由过程App提交表单申请;

好坏解释:

东郊到家技师入驻重要以线下门店合作为主,进步了商务成本,然则包管了技师办事才能和用户体验,有商家营业执照背书,用户在付费时,可以明显降低信赖成本。

往约在App治理版开放了技师主动注册功能,可以有效晋升可办事人员数量,降低了推广成本,但增长了平台治理成本,没有商家筛选,一部分风险就转嫁到了平台和用户身上。

办事项目比较

推想逻辑:

  1. 该城市当前有无可办事技师,有则在首页展示技师推荐栏目;无可办事技师,则套餐弗成用;
  2. 除首推的热点城市外,其他城市即便有技师,也没有能量喷鼻薰SPA套餐,存疑;
  3. 技师办事状况可由技师自行调剂,办事时光相对自由,对技师加倍友爱。

    平台不获取用户是否在线,只展示办事状况。

3. 盈利模式

平台-门店-技师关系

盈利模式

平台收入:用户收入 门店订单佣金

平台支出:营销成本 获客成本 人员工资成本

东郊到家-技师申请培训页、治理端首页

特别须要解释的是,在人员工资成本这一项中,不合等级的技师可以拿到的分成比例不合。

上图为东郊商户端首页页面,事迹、积分、加钟率作为技师的根本考察手段,可以使得技师赓续进级,对应可以或许获得的分成比例就越来越高。

鄙人方的主菜单中,还有门派tab,猜测是内部的群体比赛机制,包含集团数据、个别数据、以及排名等。

四、构造与框架层分析

1. 导航和构造

以首页构造为例,简单比较就可以看出二者在营业成长层面思路的巨大不合。

构造差别较大,东郊到家给Banner以最大地位,展示品牌代言人、东郊爱心慈善基金会、技师招募告白,而往约的首页黄金地位则被营销功能占据,是对黄金区域的巨大浪费,与界面设计轨则相悖,也没有建立品牌的意识。

在第二层级,东郊到家重要出现本身的项目内容,而往约则优先展示地点城市的技师,然后再展示可办事项目,界面设计上的这种做法,也与前文分析到二者对于营业成长的核心资本认知有所差别相印证。

东郊到家-主页 往约-主页

在技师列表页面,二者整体构造一致,在细节处各有好坏,比较而言,往约的技师列表页供给的功能更周全,包含了东郊没有的视图方法切换、前提筛选等须要功能。

在定位获取上,往约也做到了更小粒度,可以直接定位到小区或者写字楼一级,点开定位也可直接添加新的地址,产品体验更好。

关于搜刮功能,东郊到家的搜刮框进口更大更明显,往约则收起在右上角。

从功能的应用广泛性和应用频次来看,在上门按摩这种场景下,用户会应用到搜刮某个技师姓名的情况应当十分少见,除非是搜刮此前下单过,明显办事程度较高的技师,但就办事场景来说,记住办事人员的名字也不是很广泛的事,提议可以把用户收藏和给过高分评价的技师在页面上部进行展示,赞助用户快速定位熟人。

东郊到家-理疗师 往约-技师

2. 交互和体验

作为为广大用户供给上门按摩办事的产品,产品的核心流程就是若何让用户快速找到知足的技师下单进行按摩,是以从遴选技师和下单付出流程分析交互体验。

东郊到家-核心营业流程

往约-核心营业流程

因营业模式雷同,所以在重要流程上,两者根本一致。

差别在于,往约可以经由过程技师定制优惠券、技师列表、项面前目今单选项以及技师动态页面,完成用户到下单的路径,相对东郊到家来说,供给的路线更多。

即便在付出页面,也可以二次改换办事技师,本着顾客就是上帝的办事精力,赐与了用户更大的自由度。

东郊到家则只能经由过程两条路径抵达下单页面,赐与用户的自由度较低,选择项目——选择技师,或选择技师——选择项目,加倍相符到店按摩的行动模式。

在付款阶段,往约供给了开通会员卡优惠、找人帮付的手段,来晋升用户复购和订单付费转化率;东郊在付款流程上,供给了充值赠予的储值卡情势,以及开辟了模仿线下门店收款方法的线上微信与付出宝收银台小法度榜样,将情浸染设计融入到付款流程中,让人面前一亮,和产品本身克制的做法一脉相承,给人专业度和信赖感。

从社区板块来看,往约更欲望用户可以或许对技师的日常动态感兴趣,然后诱应用户对某技师下单,这种做法弗成避免会带来不少因色起意的订单,合规性和风险性都大大进步,须要平台当心。

五、表示层分析——视觉设计

1. 主题色

东郊的主题色是绿色,主界面以绿色和白色填充,留白使得黑色的文本内容加倍凸起,设计简洁,功能不多。

Banner地位的图片设计也与主色调十分搭配,界面整体不雅感很舒畅。

往约界面主色为黄色,首页意图展示的内容太多,导致色彩上不敷同一,整体不雅感较为纷乱,页面缺乏呼吸感;Banner栏占据了界面的大片地位,其色彩选用和图片风格设计决定了用户对App的第一印象,往约的Banner则缺乏色彩一致性设计,致使页面的功能割裂感明显。

2. 功能界面后果

二者在应用的其他界面,都延续了主色调的设计风格,东郊到家因为花里胡哨的功能更少,在设计中可以更好地贯彻简约化的设计原则,主色调贯穿始终,给用户建立起强烈而明白的视觉效应,这一点也有助于自身品牌的构建,从设计中也可以或许看得出东郊到家的计谋层,是卖力想要打造品牌的。

此外,绿色这一主色的选择,也是平台向用户传递安然、沉着、和平、活力、健康的理念。

往约整体色调也以主色调黄色为主,然则在一些图标较多的页面中,没有凸显出品牌色,从而导致界面纷乱,比较之下东郊的图标设计就十分同一。

比较明显。

六、总结

东郊到家和往约的成长近况不合,然则可查公开材料显示二者都是2018年入局,具体营收不得而知,然则从以上分析中就可得出两者的成长思路和经久计谋筹划有着核心差别,对于平台所需的重点资本熟悉不合,东郊到家更重视品牌效应和用户保护,往约则把更多资本给到技师曝光上。

因为上门按摩行业的特别性,若何培训技师才能,若何晋升办事标准,若何规范顾客行动,若何保护平台口碑,这些身分都邑对各自的成长产生影响。

因无法体验到技师应用的办事端接单对象,所以部分内容为基于现有事实、数据和经验之上的合理推想。

对将来的成长猜测上,小我认为扩大更谨慎,流程更克制的东郊到家可以或许进入一个良性轮回的阶段。

作为二者中更垂直更专业贸易模式更清楚的一方,更轻易受到本钱的青睐。

同时自身治理严格,在一个城市跑通营业模型,并具备成熟的企业构造后,其快速复制的才能远强于往约。

固然当前东郊到家在诸如北京如许的大城市还未进驻,但扩大只是时光问题,若何经久稳定地垦植市场,东郊已经积聚了更丰富的经验。

东郊看重私域流量的扶植,按摩这种传统行业,拓客很依附转介绍渠道,保护好用户口碑就能为平台带来源源赓续的客流。

固然当前东郊的客单价较低,然则以现有的运营模式和初步具备的品牌效应来看,后期面对客户有不错的议价才能,面对用户也留有溢价空间。

即便提价,信赖接收度也会更广。

从更长远的角度来看,跟着中国老龄化程度加剧,在获得本钱青睐后,后期由小我健康治理转向大健康家当也有很大的优势。

综合来看,对App提出以下几条优化建议:

1)售前

1.客服模块

往约客服对用户消息已读不回,点击客服反馈弹出400德律风,对用户不是很友爱。

用户鄙人单付出前会有很多关于履约层面的问题,数据可以证实咨询过客服的用户下单率比较平台整体下单率会更高,是以可以对标东郊到家,在客服模块引入用户常问的QA问答,帮助用户决定计划,尽可能清除用户付费前的挂念。

2.技师信息模块

疫情当下,作为上门办事的行业,有须要在技师信息列表中参加每日体温状和健康状况,让用户更安心。

东郊到家中,可在理疗师列表上方,参加前提筛选功能,对用户开放部分自立权,同时也能使其他技师经由过程多个维度获得曝光。

东郊也可参考往约,为技师开辟小我主页功能,作为自身运营模式的一种弥补,赞助品牌曝光。

2)售中

3.消息通知模块

今朝东郊到家没有消息模块,可以参考美团外卖的情势,将上门前的重点节点报告请示给用户。

而不合于美团外卖的营业复杂性,东郊一对一的办事,同步信息从技巧开辟角度成本较低,然则却可以或许明显晋升用户的花费体验,也弥补了用户从下单到等待技师上门这段时光的空白。

除重点节点同步外,也可参加地位信息同步。

来由同上,晋升用户花费体验的同时,也可以防止不测,有风险平台随时可获知介入处理。

3)售后(复购)

4.搜刮模块

东郊到家理疗师页面,搜刮框占据了很大的地位。

小我认为在上门按摩场景下,搜刮是知道本身要找哪位技师,什么情况下会知道我须要哪位技师呢?必定是此前有接触,对方办事好,那么在平台中,可以将技师收藏/爱好,以及已完成订单的评价功能,将用户复购链路打通。

把用户的已收藏或已好评技师,放置在理疗师页面的上部,让用户可以快捷下单,进步复购率。

搜刮进口可以与往约的搜刮进口一样,置于右上角,低频非刚需非广泛功能。

5)运营层面

东郊到家弥补App内社区功能,但在技师动态宣布上,要赐与指导。

小我真实动态与品牌曝光结合,健全整体运谋生态,也为后续的内容社区做启动。

往约可以进修东郊到家,重点深耕某座城市,同时建立本身的私域渠道。

在告白投放上,亦可在同伙圈和梯媒投放,以东郊的下载看,转化后果十分明显。

品牌扶植受限于一家公司,一个团队,一个开创人对营业成长的计谋认知,有的营业须要高打低,有的营业合适低打高。

6)视觉优化

审美层面因人因品牌而异,可经由过程A/B测试进行优化调节。

本文由 @苏恩 原创宣布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载

题图来自 Pexels,基于 CC0 协定

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